Diciembre es el mes en el que la gente es más generosa, no solo con familia y amigos, sino también con causas sociales. Para algunos es el espíritu navideño, para otros el afán de disminuir la carga impositiva del siguiente año. En algunos países, especialmente en el primer mundo (donde hay tantos ricos) el volumen de donaciones no es nada despreciable. Por ejemplo, en un año típico (antes de la recesión) el volumen de contribuciones filantrópicas puede alcanzar a ser un 2% del PIB en los Estados Unidos. No es sorpresa que en el primer mundo se halla desarrollado toda una industria educativa y profesional alrededor de determinar las mejores estrategias para maximizar el recaudo total de fondos para causas sociales.
John List,
un profesor de economía de la Universidad de Chicago ha estudiado dichas
estrategias desde el punto de vista económico y estadístico. Hace poco, en una entrevista radial, expuso las
conclusiones de su trabajo, las cuales ofrecen buenas luces sobre qué hacer y qué
no hacer cuando se trata de recaudar fondos para causas sociales.
Una primera
conclusión es que la mejor manera de incentivar otros a dar es demostrar que la
causa ya es un hecho. Es decir, invitar a alguien a donar para una causa que ya
tiene dinero recaudado. List, ha mostrado que, entre más dinero hay
inicialmente en el fondo, más dinero tienden a aportar los nuevos donantes.
En segundo
lugar, dice List, una estrategia que no es muy exitosa, es el tipo de colecta
en la cual por cada peso aportado una institución pone otro tanto (más o
menos). El 1-1 funciona relativamente bien, sin embargo, su investigación
muestra que aumentar el aporte de la institución a 2 por 1 o incluso 3 por 1,
no es un incentivo muy efectivo.
La que sí
parece ser una estrategia exitosa en recaudar fondos es la de hacer rifas.
Según List, las colectas que ofrecen un premio recaudan hasta un 100% más de
dinero que las colectas que no lo ofrecen. En esto los colombianos le llevamos
años luz al profesor List.
Finalmente,
existe un método, quizá contra intuitivo, pero que ha mostrado ser muy
efectivo. Se trata del diseño “done por una sola vez”. La idea es invitar a posibles
donantes a participar por una causa, con la promesa de jamás ser nuevamente
invitados, si el donante así lo desea. Mejor dicho, escriba un cheque y marque
la casilla “no deseo ser contactado en el futuro”. El efecto psicológico es
poderoso, no solo los potenciales donantes escriben cheques más jugosos, sino
que no marcan la casilla. Lo que los hace potenciales donantes en subsecuentes rondas.
Colectar tiene su ciencia. Aun cuando existen
muchos diseños para atraer donantes, probablemente el mejor incentivo para que
una causa social sea exitosa en atraer fondos está en el factor humano: un grupo
de gente honesta haciendo cosas que mejoran la calidad de vida de otros.
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